Ивар Норвелис — руководитель компании Baltijas sporta auto, официального дилера Porsche в Латвии. До того, как присоединиться к команде Porsche, он был руководителем группы BMW в компании Inchcape Motors Latvia. И это не просто названия должностей — под руководством Ивара Норвелиса эти компании стали лидерами рынка.
Работа в автомобильной индустрии для вас счастливая случайность или закономерность?
Определенно закономерность, потому что я работаю в автомобильной сфере с 16 лет. Столько же, сколько существует эта отрасль в Латвии. Я начал работать в 1994 году, вскоре после восстановления независимости нашей страны. В то время в Риге было два автосалона — Volkswagen и Renault. Я начал работать во втором.
Что входило в ваши обязанности? Вы же были еще школьником!
В то время в газетах еще публиковались объявления о работе, и я обратил внимание на одно из них, в котором говорилось, что автосалон ищет торговых агентов. Его владельцы переняли эту идею у зарубежных коллег: чтобы автосалон работал успешно, должны быть люди, которые звонят потенциальным клиентам и предлагают купить машины. Для нашей страны в то время это была абсолютная экзотика! Они набрали пять-шесть агентов — всех примерно моего возраста. И нам пообещали, что тот, у кого будут лучшие результаты, получит возможность работать в автосалоне. Так как остальные не продали ничего, а я — пару машин, я получил обещанную работу и стал продавцом-консультантом.
Ваши родители не беспокоились, что вы работаете полный рабочий день, в то время как должны были учиться в средней школе?
Разумеется, они переживали, но это были другие времена. Я родился в семье врачей, и все думали, что я тоже пойду в медицину, но я был единственным, кого эта сфера совершенно не интересовала. Более того, когда я попадаю в медицинское учреждение, это до сих пор вызывает у меня мурашки.
Когда я начинал работать, в стране происходили большие перемены. Моему отцу пришлось перейти из государственного учреждения в частный сектор. В советские годы отец занимал хорошую должность, и мы считались достаточно обеспеченной семьей. Когда времена изменились, финансовое положение ухудшилось. Я был подростком, а это возраст, когда хочется хорошо одеваться, развлекаться. Чтобы позволить себе это, я и устроился на неблагодарную работу агента. Кстати, я и сегодня думаю, что это сложная работа — нелегко звонить и предлагать купить людям разные вещи. А в то время звонить и предлагать купить машину было вообще абсолютно crazy. Представьте себе — 1994 год, люди до этого ездили только на жигулях, москвичах и волгах, а им звонят и говорят: «Мы предлагаем вам купить Renault!» Большинство никогда не слышали о такой марке. При этом агенту нужно обзванивать всех подряд, используя телефонный справочник, в том время это был Zaļās lapas. Думаю, что другие молодые люди, с которыми я начинал работать, бросили это дело, потому что не могли сохранить мотивацию после бесчисленных отказов. Мне тоже приходилось собираться с силами перед каждым звонком.
В то время Renault был недоступен для большинства жителей Латвии из-за его высокой цены. Мало кто мог купить новую машину, к тому же существовало сильное предубеждение против французских автомобилей — хорошими считались только немецкие машины. Все знали Volkswagen и Audi, но не понимали, что такое Renault. И все же, как бы ни было трудно, мне удалось привести несколько человек в наш салон.
Возвращаясь к вопросу, скажу, что среднюю школу я окончил заочно. А когда уже закрепился на работe, заочно окончил также вуз.
Вы так легко об этом рассказываете, хотя едва ли это было легко.
Нет, легко не было. Но я по природе ориентирован на достижение целей. Сейчас, когда я оглядываюсь назад, некоторые ситуации вызывают у меня улыбку. Например, на работу в свои 16-17 лет я был принят официально, у меня была своя трудовая книжка, но из-за несовершеннолетия я не мог получить водительские права. А в автомобильной индустрии продажи тесно связаны с тест-драйвами. Когда клиенты тестировали машину, я сидел рядом с ними. Потенциальные покупатели понятия не имели, что у меня нет водительских прав.
Как же вы рассказывали о характеристиках автомобилей клиентам, если сами на них не ездили?
Я умел водить машину — отец научил меня с ранних лет. Вообще, причина, по которой я откликнулся именно на это объявление о работе, довольно проста — мой отец очень интересовался автомобилями. У нас дома было много автожурналов, которые я читал от корки до корки. И, прежде чем я начал работать в автосалоне, я уже изучил всю доступную информацию. И мог рассказать покупателям об автомобиле фактически все.
Потрясающе! Работа в сфере продаж требует также хороших навыков общения с людьми. Вы осваивали их параллельно?
Да. А со временем у меня появилась возможность посещать лекции для продавцов.
Когда вы видите нового клиента, понимаете ли сразу, какой типаж покупателя перед вами?
Я больше не делю людей на типажи. К каждому нужно искать индивидуальный подход. Каждый человек уникален. Времена изменились — мы больше не можем жить с клише. Лет пятнадцать назад, например, существовал стереотип, что все богатые люди в свободное время играют в гольф. Сейчас, общаясь с клиентами, я слышу, что кто-то занимается скалолазанием, кто-то — йогой, еще кто-то — выращивает помидоры в теплице. Самое экзотическое, что я слышал (правда, от клиента, который живет не в Латвии), — то, что человек с достатком в свободное время работает диджеем. И человек очень состоятельный, плюс ему уже не 20 и даже не 40 лет, но он наслаждается тем, что музыка, которую он ставит, вызывает у посетителей клубов желание танцевать. Поэтому едва ли стоит сейчас делить людей на группы и типажи.
Когда вы продаете автомобиль, вы должны почувствовать, какие эмоции хочет испытать покупатель. Потому что автомобиль премиум-класса — это не просто средство, помогающее добраться из пункта А в пункт Б, а способ испытать определенные чувства и эмоции во время поездки. Те, для кого автомобиль — просто средство передвижения, покупают гораздо более дешевые машины, чем Porsche.
У вас есть объяснение того, почему люди не хотят смотреть на вещи чисто рационально?
Потому что мы эмоциональные существа. С рациональной точки зрения мы могли бы ужинать только дома, но нам хочется пойти в ресторан. Мы могли бы жить очень практично, но оказывается, что этого недостаточно, — мы хотим ходить на концерты, театральные спектакли, выставки. Мы тратим деньги, чтобы получить приятные эмоции.
Недавно в социальных сетях прошел шутку: иногда все, что вам нужно в стрессовый день, это час за рулем автомобиля с хорошей музыкой на фоне. И это правда. Когда вы едете в красивой машине, слушая любимую музыку, вы создаете определенное настроение — именно то, что вам нужно в данный момент, чтобы отключиться от повседневного стресса, спешки, сложных эмоций и испытать что-то приятное.
Еще я заметил, что для покупателей важен не только сам продукт, но и то, как и где он приобретается. Когда я еще был руководителем группы BMW, мы также продавали автомобили Rolls-Royce. В то время, если в конкретной стране не было дилеров Rolls-Royce, авто этой марки разрешалось продавать дилерам BMW. Однажды мы долго консультировали потенциального покупателя, но через некоторое время он перезвонил и сказал, что поехал в Австрию и купил машину там. Когда я спросил его о причине, он ответил, что для него было важно купить машину в салоне Rolls-Royce. Понимаете, когда вы покупаете автомобиль такого уровня, важны детали процесса. Это же касается Porsche — вы не станете покупать его на рынке в Румбуле, где он будет стоить дешевле, даже если знаете, что с машиной все в порядке. Вы захотите купить авто в специализированном красивом салоне.
А как вы сами оцениваете автомобили?
Как человек, всю жизнь занимающийся автомобильным бизнесом, я сразу вижу машины, над которыми отлично поработал инженер. Меня восхищают автомобили с высококлассной инженерно-технической работой. Второй критерий — автомобиль не должен быть скучным внешне. Когда мы представили новый электромобиль Porsche, он был цвета Frozen Berry — замороженных ягод. На таком классно ездить. Когда я стоял в пробках, другие водители улыбались и показывали мне большой палец. Можно ездить и на серой машине, но на яркой — веселее.
После более чем двадцати лет работы в автоиндустрии вас еще что-то может удивить?
Знаете, когда я сам задал себе этот вопрос, пришел коллега и сказал: «Только что звонил клиент, у него сгорела машина»… Это была, конечно, самая экстремальная ситуация, но в нашей работе нет двух одинаковых дней.
Самый сложный период на работе, который вам пришлось пережить?
Это был экономический кризис 2008 года. В то время автомобильный рынок упал на 80%. Это было эмоционально тяжелое время, потому что мне приходилось принимать сложные решения — я увольнял людей, зная, что им будет нелегко найти другую работу. Кризисы, которые мы пережили в последние годы, были гораздо легче.
Что помогло выстоять и не сдаться?
Поддержка моей семьи и мой собственный настрой — в трудные времена важно жить одним днем и не строить далеких планов на будущее. Поддерживать дух в команде, чтобы она делала все возможное. Оставаться последовательным самому и не метаться — сегодня одно, а завтра другое, потому что это убивает работоспособность сотрудников. А еще не показывать другим, что сам боишься того, что будет завтра.
Что заставляет вас не останавливаться?
Достижения! Которые подтверждаются бизнес-показателями. Для меня по-прежнему важно добиваться, чтобы мы бы были лучшей компанией в своей отрасли — чтобы у нас были лучшие маркетинговые идеи, самые высокие продажи, самый обученный персонал. Также для меня важно реализовать социально значимые инициативы. Например, мы создали платформу, чтобы подчеркнуть достижения женщин, говорить о равных возможностях на рынке труда. На каждом рабочем месте должно быть разнообразие мнений, представлений и взглядов. Я уже говорил, что перестал делить людей на определенные категории, мыслить с помощьюклише. Это касается и стереотипа о том, что женщины ничего не смыслят в автомобилях, — это уже давно не так. В нашей компании отделом подержанных автомобилей (а это самый сложный отдел!) руководит женщина, и она сделала его намного лучшим, чем раньше.
Вы никогда не должны останавливаться, и нужно понимать, что никогда не наступит период, когда можно будет расслабиться — мир постоянно меняется, и мы должны меняться вместе с ним. В автомобильном бизнесе изменения раньше происходили медленно, но очевидно, что в будущем нас ждут большие перемены.
Что вы имеете в виду?
Тенденции показывают, что молодое поколение хочет ездить на хороших автомобилях, но им неважно, являются ли они их хозяевами. Поэтому актуален вопрос, будем ли мы в будущем продавать автомобили огромным прокатным компаниям или будем вынуждены сами стать таковыми. Также важно понять, какие двигатели будут актуальны. Двигатели внутреннего сгорания в настоящее время переживают упадок, но дискуссии о том, являются ли электродвигатели правильным направлением, тоже не утихают. Возможно, самым актуальным будет снижающее выбросы синтетическое топливо, которое уже начали производить. Единого ответа нет, но очевидно, что в будущем ожидаются большие перемены.
Ваши сыновья сейчас в подростковом возрасте. Что для вас было важно воспитать в них, когда они росли?
Определенно логическое мышление. Ведь можно придумать что угодно, если правильно использовать свой мозг. Когда сыновья спрашивают меня, как им поступить, я часто отвечаю: думай сам! Мне кажется, это ошибка многих родителей — подсказывать, что делать. Я призываю своих сыновей сначала думать и только потом искать ответы в Google. Потому что иногда мне кажется, что те, кто постоянно ищет совета в интернете, «оставили свой мозг дома».
Что касается меня, то логическое мышление помогало мне всю жизнь, в том числе в молодые годы. Когда я понял, что хочу не только остаться в автоиндустрии, но и со временем подняться по карьерной лестнице, я осознал, что мне нужно высшее образование. Логичный вывод: если не хочешь в будущем только продавать автомашины, учись!
Второй важнейший вопрос, который я обсуждал со своими сыновьями, –это вежливость. Я считаю, что это катастрофическая проблема для молодого поколения. Всегда говорил сыновьям: чем лучше тебе все удается, тем вежливее ты должен быть. Высокомерное отношение многих людей к окружающим уходит корнями в 1990-е годы, когда считалось, что, если ты ездишь на крутом автомобиле, то можешь плевать на всех. Я учу обратному. Я сам вожу Porsche — это моя рабочая машина. И подаю пример сыновьям — не жду, чтобы мне уступили дорогу, а сам уступаю ее другим. Элементарная вежливость помогает чувствовать себя хорошо, а также открывает многие двери.
Напряженная финансовая ситуация в семье ваших родителей когда-то стала для вас мотивацией пойти работать в раннем возрасте. Когда речь идет о финансовой безопасности, есть два разных подхода к воспитанию: держать детей в ситуации финансового голода или ни в чем не отказывать по мере возможностей? Какой путь выбрали вы?
Средний. Я бы не хотел, чтобы мои сыновья повторили мою путь и начали работать до окончания средней школы. Это ненормально — получать среднее образование после работы, по вечерам и в выходные. В то же время у меня есть определенные требования, и одно из них — чтобы мои сыновья работали летом. Потому что работа и отношения с коллегами многому учат. Они не работают на меня, а сами находят работу в сферах, где она предлагается молодым людям.
Вы с женой вместе уже много лет. Видно, что семья для вас — большая ценность.
Так и есть. Мы с женой вместе уже двадцать лет. Она работает в сфере маркетинга и связей с общественностью. Нам по-прежнему интересно быть вместе, но у каждого есть и свои увлечения. В свободное время я люблю готовить разные блюда на барбекю, и семья и гости говорят, что у меня получается. Это хобби помогает мне расслабляться дома. Есть у меня есть и другое хобби — активное. Я езжу по бездорожью на квадроцикле. Моя работа связана с асфальтом, чистыми салонами автомобилей, поэтому для баланса мне иногда хочется оказаться по пояс в грязи. Но и в плане хобби важно логическое мышление — нужно понять, какая дорога приведет тебя быстрее к цели.
То есть, для вас глобально важно чего-то достигать?
Думаю, это главная причина, почему мы живем. Жизнь приобретает смысл, если ты можешь достичь своих целей.
На что вы не жалеете денег?
На хобби. Как у рыбаков, у которых никогда не бывает слишком много удочек и лесок, у меня три гриля, и все равно не хватает. Мы с семьей не часто ездим в путешествия — обычно раз в год, и поэтому я не жалею денег на них. Если путешествуешь редко, то каждая поездка должна быть организована так, чтобы все было хорошо и не нужно было терпеть никаких неудобств. Мы едем туда, где тепло, где можно понежиться на солнышке у моря, но параллельно узнать историю, архитектуру, культуру страны.
Дома для меня важен интерьер, мне нравится скандинавская эстетика с чистыми формами. Это тоже требует средств. Меньше всего я трачу на одежду, но не экономлю на аксессуарах. Для мужчины это хорошие часы, у женщин выбор больше. Мне нравится дарить украшения жене — это прекрасный способ проявить внимание, кроме того, украшения — это непреходящая ценность. Если вы подарите одежду, она износится и будет выброшена, а украшение всегда останется памятью, никогда не потеряет своей ценности и красоты.
